Vous avez réuni les fonds nécessaires au lancement de la production de votre produit, votre prototype fonctionnel est conçu depuis longtemps, et vous avez bien entamé le processus EVT DVT PVT de développement de votre produit (au point d’en être au DVT) ? Vous êtes donc arrivés à l’étape du choix de votre partenaire industriel.
Sachez que vous entrez dans l’une des phases les plus cruciales de l’industrialisation, et la plus meurtrière également pour les entrepreneurs. Sélection d’usines, négociation des prix, contrôle qualité, expéditions… À ce stade, l’aventure ne fait que commencer.
Alors comment bien choisir son usine ? C’est la question que nous vous aiderons à traiter dans cet article.
Petit tour d’horizon du choix de son partenaire
Le choix du pays de production
Le choix du pays de production influera grandement sur le choix de votre partenaire. À priori, aucun problème pour trouver en Chine une usine qui sera capable de produire ce que vous souhaitez. Par contre, si vous voulez faire du Made in France, et selon la technicité de votre produit, la tâche peut se révéler ardue. Mais à cœur vaillant (bien accompagné), rien d’impossible. Ou presque.
Ainsi, quelques questions préalables nécessitent d’être posées :
– Quelle quantité je souhaite produire (petite, moyenne ou grande série) ?
– À quel prix je souhaite vendre ?
– Quelle image je souhaite véhiculer (éthique, qualité, Made in France) ?
– Quel marché géographique ou métier est ciblé ? Souvent, les pays ont leur spécialité et il est intéressant de mettre dans la balance une production locale VS les flux logistiques et de distribution qu’une production lointaine implique.
Il est important d’avoir conscience des différences culturelles qui peuvent s’opérer entre les États-Unis, l’Europe de l’Ouest, l’Europe de l’Est et l’Asie. Il faut également prendre en compte les différences de fuseaux horaires : dans le cadre d’une coopération France/Asie, chaque décision prend 24h. L’Asie remonte un problème pendant la nuit, la France le traite durant la journée, et l’Asie ne reçoit l’info que la nuit suivante… Et tous les autres risques : barrière de la langue, relation acheteur/vendeur à distance, le coût du transport et le temps pour intervenir sur site.
Constitution du PRD (Product Requirement Document) : élément important et indispensable.
Établissez ensuite un PRD à partir des questions précédentes. Il regroupera les critères que vos fournisseurs devront satisfaire. Vous y préciserez, par exemple, votre budget, les contraintes techniques et réglementaires. Vous souhaitez en savoir plus sur le PRD ? Lisez notre article à ce sujet. À ce stade, vous n’envoyez pas votre PRD aux fournisseurs potentiels.
En fonction de la demande, vous enverrez tout, ou une partie des manufacturing files, voir juste des plans ou des devis aux fournisseurs potentiels. Tout dépend du type de demande.
Mémo : Différence RFI / RFP / RFQ
– RFI (Request For Information) = premier contact, j’essaye d’obtenir des informations des industriels, rien de bien confidentiel.
– RFP (Request For Proposal) = je demande à un fournisseur de me faire un développement sur la base d’un besoin exprimé dans un PRD ou cahier des charges. Ce fournisseur me fera un EVT puis un DVT… C’est une demande de développement particulier.
– RFQ = j’ai développé un produit dont j’ai fait les plans et je veux le produire. Je dois donc ajuster les plans avec le fournisseur et lancer les outils de production. Pour cela, j’envoie des plans précis et je fais un design transfert. C’est la phase DVT.
Les premières recherches : une aiguille dans une botte de foin.
La tâche est complexe et l’étendue possible des recherches bien vaste. Vos premières recherches seront certainement faites sur Google ou Alibaba. Mais ne vous limitez pas à ces deux sources d’informations. Vous pourrez vous aider du web, des annuaires pro, des organisations professionnelles du secteur type business France, de la presse professionnelle, des événements professionnels… Ou vous faire accompagner. Chez Kickmaker, nos deux implantations françaises et chinoises nous garantissent un rayonnement européen et asiatique et un large portefeuille de partenaires manufacturiers.
À ce stade, votre sélection de fournisseurs est touffue.
Comment les contacter ? : vous pouvez les contacter par mail/téléphone et leur demander des informations financières, des présentations, des réalisations.
Quel niveau d’information donner ? Le moins possible, mais suffisamment pour pouvoir estimer leur capacité à travailler sur votre produit. Pas de dossier technique ni de fichiers sources à ce stade. Important : toujours commencer les échanges par un NDA !
Sélection approfondie : début de l’entonnoir
Vous avez votre première sélection de fournisseurs, il va maintenant falloir les départager et comparer leurs prestations pour affiner votre sélection.
Vous pouvez retenir plusieurs critères :
– Le prix : comparez les différents tarifs donnés par les usines. Attention aux offres trop alléchantes sans fondement. Attention également aux coûts trop élevés qui ne sont pas forcément synonymes de qualité. Incluez les coûts cachés comme les coûts de transport, les frais spécifiques aux produits importés.
– La compétence : quels produits ont-ils déjà réalisés par le partenaire industriel ? Quelle légitimité a-t-il pour répondre à votre besoin ? Quelles sont ses connaissances réglementaires et ses moyens de tests ?
– La politique commerciale : conditions d’achat, communication, facilités de paiement…
– Délais : planning de production, délais de livraison, de dépannage, etc.
– Assistance ? Assistance technique telle qu’un bureau d’étude ? Existe-t-il un SAV ?
– La santé financière de l’entreprise : les résultats financiers vous permettent-ils de concevoir ce fournisseur comme un partenaire de longue durée ?
– Le savoir-faire : les certifications ? L’entreprise a-t-elle un label et est-il reconnu dans le secteur d’activités ?
– La rigueur législative et administrative : respect des chartes, des normes, des règles…
– La situation géographique : proche ou lointain ? Quels seront les coûts en conséquence ? La qualité vaut-elle un transport onéreux ? Et attention aux coûts cachés (douanes, transport, hôtel, traducteurs, société externe de gestion de projet ou contrôle qualité, …)
Le temps des rencontres
À partir de ces critères, vous pouvez effectuer une première sélection. Une rencontre physique vous permettra par la suite de réellement confirmer ou d’infirmer votre choix. Vous reprendrez les différents critères sus-cités et essayerez de vous projeter dans une relation commerciale.
À la fin de ces rencontres physiques, il sera temps de lancer vos RFQ ou Request for Quotation.
Merci de nous avoir lu. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter via le formulaire de contact, ou à l’adresse suivante : alysee@kickmaker.net
Merci à Stéphane Tampigny pour son aide précieuse.
